Un firme propósito para el próximo año: Revisa y mejora tu Modelo de Negocio

Posiblemente cuando leas este post ya haya pasado el fin de año con sus alegrías, tristezas, agites y afanes. También, muy seguramente hayas agotado a nivel personal tus doce propósitos, metas o intenciones. Más si nos trasladamos al plano empresarial ¿Definiste algún propósito para tu compañía? Si todavía no has definido alguno te tengo una sugerencia muy interesante; ponte el firme propósito de revisar y mejorar tu modelo de negocio. Si esta herramienta no es familiar para ti, a continuación encontrarás su explicación.

Modelo de Negocio
El modelo de negocio es la descripción de como opera tu negocio o empresa, es decir la forma en que esta genera, captura y entrega valor a tus clientes. Este concepto fue acuñado por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur, en su libro publicado en el año 2009: “Generación de Modelos de Negocio”.

Los autores aconsejan que para definir un Modelo de Negocio, clarificarlo o mejorarlo los empresarios y consultores utilicen el “Canvas” del Modelo de Negocio, mencionan que “Esta herramienta se asemeja al lienzo de un pintor – preformateado con los nueve bloques – que le permite pintar fotos de modelos de negocios nuevos o existentes.

El lienzo de modelo de negocio facilita que grupos de personas puedan, conjuntamente, empezar a dibujar y discutir sobre el modelo de negocio de su empresa. Es una herramienta práctica que fomenta la comprensión, discusión, la creatividad y el análisis. Para el ejercicio práctico sobre tu empresa puedes utilizar un “Canvas” electrónico en la página web www.canvanizer.com

¿Porqué es importante revisar y mejorar tu Modelo de Negocio?
El Modelo de Negocio es una herramienta que te permite definir con claridad qué vas a ofrecer al mercado, cómo lo vas a hacer, a quién se lo vas a vender, cómo se lo vas a vender y de qué forma vas a generar ingresos. Es importante porque te ayuda a saber cuál es la esencia, el verdadero ADN de tu negocio y de mejorarlo en la medida que las circunstancias del entorno y de la competencia cambian.

Los 9 componentes del “Canvas” del Modelo del negocio

Compo-modelo-negocio

  1. Segmentos preferentes: Consiste en que establezcas los segmentos de mercado preferentes, en esencia debes definir quiénes son los clientes más rentables, sostenibles a largo plazo, los que te pueden generar mayor volumen de recompra y fidelidad para tu empresa.
  2. Propuesta de valor: Una vez clarificados tus clientes preferentes es importante que para cada uno de ellos describas tu propuesta u oferta de valor. Te puedes preguntar ¿Qué es lo que me hace especial en el mercado? ¿Qué es aquello que me hace diferente de la competencia y por lo que mi cliente está dispuesto a pagar? Tu respuesta va estar relacionada con el portafolio de productos o servicios o la mezcla de los dos que puedes ofrecer a cada uno de tus segmentos de clientes preferentes.
  3. Canal de distribución o comercialización: Con la propuesta de valor definida por segmento de cliente preferente pasas a describir los canales de distribución, ya sean virtuales, de autoservicio o físicos que vas a utilizar para entregar tu propuesta de valor a cada segmento de clientes preferentes. Este componente incluye tanto los canales que vas a utilizar para explicar a tus clientes cuál es la propuesta de valor como para ofrecérsela a nivel de venta y postventa. Puedes utilizar y combinar diferentes canales (directos e indirectos, propios y de aliados). Así, tu modelo podría combinar un equipo comercial propio, con una tienda virtual, una tienda física propia o de terceros, distribuidores, etc.
  4. Relacionamiento: Con el canal de comercialización establecido pasas a determinar la forma en que tu empresa va a desarrollar y mantener el contacto comercial y de postventa con cada segmento de clientes preferentes. Las relaciones pueden ser, entre otras, personales (cara a cara, telefónicas, etc.), automatizadas (a través de tecnología como correo electrónico, buzones…), a través de terceros (externalización de servicios), individuales (personalizadas), colectivas (a través de comunidades de usuarios). La clave aquí es cómo vas a conectar tu propuesta de valor con tus clientes y esto a su vez esta intimamente relacionado con la experiencia de marca y posicionamiento que quieres generar en ellos.
  5. Fuentes de ingresos: Una vez establecido el relacionamiento es importante que especifiques las fuentes de ingreso de dinero que tiene tu empresa, por ejemplo: facturación de productos, facturación de servicios, comisiones de venta de productos o servicios de terceros, ingresos por patentes, facturación de asistencia técnica entre otros.
  6. Recursos Claves: Este componente se enfoca en determinar los recursos claves que tu empresa requiere para poder brindar y entregar la oferta de valor prometida.  Debes concentrarte en definir cómo vas a hacer tu propuesta de valor y con qué recursos vas a contar: físicos (bodegas, vehículos, puntos de venta, etc.), humanos, tecnológicos, de conocimiento y de información. Ten en cuenta que mayores o menores recursos requerirán de mayores o menores esfuerzos financieros, intelectuales, de acuerdos con terceros, por lo cual es importante definirlos claramente.
  7. Actividades Claves: Aquí el esfuerzo esta orientado a determinar las actividades claves qué tu empresa tiene que saber hacer bien para brindar y entregar la propuesta de valor. Como explica Osterwalder en su libro al dar los siguientes ejemplos: “La actividad clave del fabricante de software Microsoft es el desarrollo de software, mientras que la del fabricante de ordenadores Dell es la gestión de la cadena de suministros. A su vez, una de las actividades clave de la consultora McKinsey es la resolución de problemas”
  8. Red de aliados o partners: Para estructurar este componente es necesario que establezcas tu red de aliados, puedes preguntarte ¿Cuáles son los “partners” claves que tengo que tener o desarrollar para brindar mi propuesta de valor? Ten en cuenta la creciente tendencia por establecer acuerdos de colaboración con terceros para compartir experiencias, costos y recursos (socios estratégicos, socios industriales, socios inversores, economías de escala, etc.) que te permitan diseñar, desarrollar y administrar tus proyectos de negocio.
  9. Estructura de costos y gastos: Este último componente esta relacionado con clarificar la estructura de costos de tu empresa, puedes preguntarte ¿Cuáles son los costos en los que incurre mi empresa para brindar la propuesta de valor? Aquí es importante que evalúes el nivel de gastos fijos y variables de tu empresa y si son consecuentes y compatibles con tu propuesta de valor.

Una vez realizada esta explicación desde este mismo instante puedes empezar a revisar, mejorar el Modelo de Negocio de tu empresa y establecer las oportunidades de mejora que vas a desarrollar en tu planes operativos para este año que comienza.

¿Ha sido de utilidad este post para ti?

Por favor escribe tus comentarios más abajo. ¡¡ Gracias y hasta pronto !!

 Alvaro José López V.

www.desarrollandotuempresa.com

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *