Mercadeo como Filosofía El cliente centro de decisiones

El cliente en mercadeo es el centro de todas las decisiones, por eso una faceta del mercadeo es una filosofía de negocios donde el cliente es el eje importante de su actuar. Todo lo que hagamos en mercadeo tiene que estar justificado en el cliente o de lo contrario no agregará valor.

Si lo que siempre queremos y perseguimos es que el cliente adquiera nuestros productos, es indispensable que este sea nuestro referente permanente. Por tanto, señores empresarios y emprendedores, nuestra primera pregunta siempre debe ser ¿Quiénes son mis clientes?, y no los podemos perder de vista ni un instante.

Sabiendo la importancia de nuestros clientes es crucial que nos preguntemos ¿Qué debo conocer de mis clientes? Como personas enfocadas al mercadeo de nuestros negocios deberíamos saber:

  • ¿Quiénes son?
  • ¿Qué buscan en mi producto o servicio?
  • ¿Por qué me compran?
  • ¿Cuáles son las razones claves para comprar mis productos o servicios?
  • ¿Cómo se comportan al comprar?
  • ¿Cómo me evalúan o califican?

Con esta valiosa información podremos tomar adecuadamente decisiones para mejorar y expandir nuestros negocios.

Mercadeo como Estrategia

Alfred Chandler, uno de los padres del pensamiento estratégico define la estrategia como “la determinación de metas básicas de largo plazo y objetivos de una empresa, la adopción de cursos de acción y la asignación de recursos necesarios para alcanzar estas metas”

Retomando esta definición el mercadeo también es estrategia ya que me ayuda a:

  • Definir mis objetivos relacionados con qué y cuántos clientes y segmentos deseo atender, qué productos puedo ofrecer y la ganancia que espero obtener al servirlos.
  • Determinar las diferentes rutas de acción que tengo a disposición de acuerdo con mis capacidades y destrezas que desarrollarán aquellas ventajas que me diferenciarán a los ojos del cliente y con respecto a la competencia.
  • Evaluar la inversión de recursos para lograr mis objetivos.

La faceta estratégica del Mercadeo nos indica que debemos agrupar nuestros clientes en segmentos, esto se llama segmentación, que debemos seleccionar los segmentos más importantes y rentables, esto se llama Selección de Cliente Objetivo y que debemos aprovechar una diferenciación, es decir sobresalir a los ojos de mis Clientes Objetivos desarrollando frente a ellos una posición única o posicionamiento, basada en diferencias reales y tangibles respecto a la competencia. Estas estrategias de mercadeo serán explicadas en mi próximo artículo.

Mercadeo como Táctica

Denominamos táctica al conjunto ordenado de tareas que se necesitan para lograr una estrategia en el tiempo requerido. El mercadeo no puede quedarse solo en la estrategia, sino que tiene que ejecutarse seleccionando y aplicando las mejores tácticas.

En el contexto del mercadeo las tácticas tienen que ver con la mezcla más adecuada, rentable y eficaz de las variables controlables o herramientas que tenemos a disposición: las cuatro P (Producto, Precio, Promoción-Comunicación y Plaza-Distribución). Cobra aquí gran importancia que actuemos con las cuatro P sobre el mercado y los diferentes entornos para influenciar y lograr la decisión de compra y lealtad del cliente. En este sentido, mercadeo también es táctica.

Alvaro José López V.

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